社長ブログ

レスポンスは確率。逆算の法則

どんな商品やサービスも売る側は「これはいい」と思って販売をするけど、いい商品なのに売れないってことがありますよね。

WEBでは楽天やヤフーショッピングに出店して販売をしている。確かに比較的簡単に出店ができる。しかし、売上も上がるが手数料をとられ蓋を開ければあまり儲かっていない?ならばと商品を数多く載せ、売上件数を上げ利率は気にせず、利益を経費内に収まれば…という感じでしょうか?

リアルでは日本における販売戦略はすべて人が集まるプラットホーム化している。大型スーパーや飲食が集合しているモールなど人が集まる場所をつくり、そこに入れなければもう売れない時代に…

そのリアルな店舗もWEB戦略し、激戦になっている。もう商店や小さなお店が生き抜くためには「個性=カリスマ」「アイデア」「工夫」が必要。

しかし、簡単にそんなことが湧いて出るほど甘くもない。世の中には十分物がある。ちょっと暗い話なりましたが…ではどうすればいいのか?本題に戻ります。

すべての広告媒体レスポンスは

  • どれだけの人に見てもらい(告知)
  • どれだけの反応があり(問い合わせ)
  • どれだけの人が買ってくれたのか?(売上)

弊社で行くと5月の展示会を出店している例で行くと

展示会の来場者数 前年度実績100,000人以上(3日間)100%

当初の目標は300件以上の名刺交換をし、3件の受注をすること。来場者数は、100,000人来ると仮定してどうすれば目標を達成できるかを考える。

当社のブースに来てもらうための目を引くサンプル配布

  • サンプル配布   3000枚(3日間)   3%(100%)
その結果
  • 弊社ブース来店数 名刺交換320人   0.3%(10%)
  • 見積件数     30件       0.03%(10%)
  • 契約件数     4件       0.004%(13%)という結果になった。

何もサンプルも配らなければ人は通りすぎてくだけ。WEBもリアルな展示会も見てもらうもの(ツールや広告)がなければ目標は達成できなかったことがわかる。アクションを起こすことでブースに来てもらえる。サンプル配布は広告やツールであり、いかに数多くの来場者にPRできるかが勝負。

逆算の法則があると私は思う。

今回は3件という目標だったが、10件にしたければ100件の見積もりをもらい、100件の見積がほしければ1000人の名刺交換が必要となる。あとは費用対効果があえば、人を増やしブースを大きくすればいい。あとは弊社の商品をほしがる展示会に出展しているかどうか?

この逆算の法則を他の広告媒体でも当てはめることができるので詳しくはお問い合わせください。

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